No dia 07/07/2020 eu, Raphael Ferrari (Raphiz), em nome da Sanders e do E-commerce de Zero a Cem participei de um webinar com a Probel Colchões e a plataforma de e-commerce JET E-Commerce com o tema: Como a Probel Colchões triplicou o faturamento do seu e-commerce em 90 dias.
Vender no e-commerce não é uma tarefa fácil, mas existem alguns produtos que são ainda mais desafiadores de vender e colchão é um exemplo disto. Mas olha só, a venda de um produto é só uma parte do desafio, existem muitas outras etapas no processo que também precisam ser superadas.
A Probel é uma das marcas de colchão mais tradicionais do mercado brasileiro com mais de 50 anos de existência. Uma empresa tradicional tende a passar por alguns desafios quando decide entrar no e-commerce, em especial quando é uma indústria. E foi justamente este processo de transformação e desafios que a Probel passou quando decidiu lançar a sua loja virtual.
A Probel conseguiu triplicar o faturamento do seu e-commerce em um intervalo de 90 dias, mas isso não foi trabalho de uma única pessoa. Para chegar neste resultado foi preciso uma plataforma estável e que possibilitasse o crescimento que a marca precisava, uma estratégia de marketing estruturada e que atendesse os objetivos esperados pela diretoria da empresa e por fim o comprometimento do próprio cliente com a transformação interna que seria necessária para viabilizar o projeto.
Convido você a assistir o Webinar onde participo junto com o CMO da Probel Ricardo Pinto, o CMO da JET Gustavo Chap e o Head de Onboarding Rodrigo Amaral, onde falamos sobre como aumentamos o faturamento do e-commerce da Probel em 3 meses:
O desafio da implantação do e-commerce da Probel Colchões
O modelo de vendas da Probel basicamente era baseada entre a Indústria e as revendas que incluíam lojas próprias da marca. O desafio do e-commerce surgiu quando a empresa percebeu que precisava se aproximar dos seus consumidores.
O desafio foi dado ao CMO da Probel Ricardo Pinto que iniciou todo o processo de contratação de fornecedores e entendimento dos processos que envolvem uma operação e-commerce.
Durante este processo o Ricardo encontrou desafios que envolviam conflito de canais, adequação de operação logística, budget limitado e estratégias de marketing digital que ainda não faziam parte do cronograma da empresa.
No decorrer do processo ele encontrou a plataforma de e-commerce JET, uma das plataformas de e-commerce mais conceituadas do mercado brasileiro e foi a partir daí que a transformação digital da marca começou.
A JET direcionou todos os caminhos que a Probel precisava entender até a implantação da sua loja em uma plataforma estável e que pudesse lhe proporcionar escala de crescimento. Até aquele momento a Probel não havia encontrado a plataforma de e-commerce ideal para a sua operação e a JET foi a plataforma que virou o jogo para a marca.
Como a Probel aumentou as vendas do e-commerce com o marketing digital
Depois de um longo processo de entendimento e implantação do e-commerce a Probel estava pronta para iniciar as vendas pelo novo canal digital. Mas alguns meses após a ativação da loja virtual os resultados não apareciam.
Ainda faltava uma estratégia de marketing digital bem estruturada e foi neste ponto que eu, Raphael Ferrari (Raphiz), entrei junto com a Sanders no processo de crescimento da Probel.
No momento que eu iniciei as análises do e-commerce da Probel ficou claro que a marca tinha muito potencial para as vendas online mas era preciso ajustar a estratégia de acordo com o budget disponível distribuindo nas praças de maior potencial de vendas.
Então iniciamos as estratégias focando muito no fundo do funil (estratégias mais focadas em performance de vendas), buscando públicos que já haviam se relacionado ou conheciam a marca para que o processo de vendas do e-commerce fosse encurtado.
Saber trabalhar o público das campanhas foi a chave do crescimento da receita, porque a partir dele conseguimos potencializar as vendas do e-commerce e em pouco tempo traçamos estratégias de otimização de CPA (custo por aquisição) e ROAS (Retorno sobre o investimento de marketing) de cada anúncio criado nos diferentes canais de marketing que utilizamos.
O custo de cada venda foi um grande desafio para nós, porque o processo de compra de um colchão é moroso e as pessoas não costumam comprar por impulso. Foi extremamente importante para nós entender a jornada de decisão de compra dos clientes para que pudéssemos traçar estratégias que viabilizassem a entrega de anúncios relevantes em cada etapa de decisão e ao mesmo tempo reduzir o custo de cada compra gerada.
O que ajudou muito a reduzir o custo de cada aquisição e aumentar o ROAS ao longo do tempo foi, além de trabalhar o público como falei, trabalhar o grupo de produtos anunciados de maneira segmentada. Entender quais produtos tinham a maior margem e quais tinham a maior chance de saída foi essencial para fazer o e-commerce decolar de forma sustentável.
Com o passar das semanas íamos entendendo o que funcionava, quais praças tinham maior potencial, quais públicos precisávamos fortalecer e quais canais tínhamos que aportar mais budget.
Desafios internos encontrados pela Probel na jornada de crescimento
Se você acha que depois que acertamos a mão no marketing e começamos a vender foi tudo flores com o cliente, está redondamente enganado.
O Ricardo, CMO da Probel praticamente comprou a bronca do e-commerce sozinho dentro da empresa e ele precisava mostrar aos acionistas da empresa que o canal de e-commerce não era apenas um centro de custos, mas sim uma fonte importantíssima de geração de receita.
O e-commerce da Probel começou como uma área que poucas pessoas olhavam e o Ricardo assumiu o desafio de mudar este cenário com um comprometimento fora do normal.
Eu costumo dizer que você pode ter a melhor plataforma de e-commerce do mundo, a melhor estratégia de marketing digital do mundo mas se não estiver 100% comprometido com o resultado e fazer parte da mudança o seu e-commerce não vai crescer.
E neste sentido o Ricardo foi a chave dentro da Probel que mudou a visão da empresa com relação ao e-commerce. Com o trabalho em conjunto e de maneira eficiente pudemos tomar decisões que mudariam completamente a operação estrutural interna da Probel e que foram de extrema importância para a otimização dos resultados.
Com o tempo os olhos da empresa se voltaram para o e-commerce e hoje é um dos principais canais da companhia, tudo graças ao trabalho em conjunto e a transformação que o Ricardo conseguiu levar para dentro da Probel.
Conclusão sobre o crescimento do e-commerce da Probel
Em um curto espaço de tempo o e-commerce da probel se tornou um dos principais canais de venda de uma empresa tradicional que sempre atuou com vendas no canal físico.
Os desafios continuam mas o resultado obtido com as estratégias implementadas seguem dando cada vez mais frutos e o faturamento segue em crescimento.
Mas isso tudo só foi possível com a união de todas as partes que estavam envolvidas no projeto, se eu tivesse que listar os 3 principais motivos pelos quais a receita do e-commerce da Probel cresceu eu listaria:
- Uma plataforma sólida que possibilitou todos os recursos tecnológicos que o e-commerce precisava;
- Uma estratégia muito bem estruturada de marketing digital e usabilidade;
- Uma reformulação interna agressiva diante deste novo canal na empresa que é o e-commerce.
Isso mostra que por mais desafiador que pareça o seu projeto de vender online quando se tem uma estratégia de marketing digital para e-commerce bem definida, uma plataforma robusta e vontade de transformação os resultados aparecem independente do tamanho da sua marca.
Você tem um desafio parecido com o do e-commerce da Probel? Se você ainda não colocou sua loja virtual no ar ou ainda não conseguiu ampliar as suas vendas, entre em contato conosco e entenda como podemos ajudá-lo: