Essa é uma dúvida muito comum entre os lojistas que pretendem iniciar suas vendas online: Começar a vender online pelo marketplace ou pela loja própria?
Mesmo para quem já vende por um destes canais pode surgir as seguintes dúvidas: “Tenho minha loja própria, será que vale a pena começar a vender pelo marketplace?” ou “Já vendo pelo marketplace, vale a pena ter minha loja própria?”
Realmente são perguntas e decisões difíceis, principalmente se você não tiver visão dos números, entender os prós e os contras de cada um dos canais.
Para ter as respostas destas perguntas não basta entender apenas por onde você pode vender mais, é preciso ter uma visão mais abrangente.
Cada um destes canais possuem pontos positivos e negativos que podem ser explorados. Além disso tudo, outro fator que pode ajudar você na tomada de decisão é compreender os riscos de cada um dos canais.
Neste artigo eu trago ferramentas e métricas que vão te ajudar a entender os custos envolvidos em cada canal, benefícios, desafios e diferenças de cada um. Você terá uma visão mais preparada para tomar decisões mais fundamentadas.
Além deste artigo, também fiz um vídeo detalhando ainda mais este tema mostrando uma planilha que apresenta os custos diretos que envolvem uma operação de venda online própria e de um marketplace, veja o vídeo do YouTube:
O que é um Marketplace?
Antes de qualquer coisa vamos entender brevemente o conceito de um marketplace.
Um marketplace nada mais é do que um modelo de negócio onde uma empresa (loja online) vende produtos a partir de diversos fornecedores (sellers) que entregam o produto vendido pelo marketplace.
Cada um dos fornecedores conseguem cadastrar e vender produtos variados que podem ser próprios e exclusivos (se tiver aderência ao marketplace) ou competir com outros fornecedores pela venda de um produto que tenha mais de um fornecedor, gerando uma espécie de concorrência interna.
Ou seja, através de um marketplace você pode iniciar suas vendas online sem necessariamente ter uma loja própria ou mesmo contratado uma plataforma de e-commerce.
Vender pelo marketplace ou por uma loja própria?
Eis a pergunta do milhão! E aqui vou te dar uma resposta muito direta: você não precisa optar por um ou por outro, a não ser que seja uma política de negócio, você pode trabalhar com ambos os canais de forma paralela.
Como você pôde verificar acima, o marketplace é um canal de vendas onde qualquer vendedor, desde que atenda as políticas do marketplace, pode colocar seus produtos para vender.
E para isso acontecer basta verificar a taxa de comissão (sim, a taxa de comissão do marketplace é um grande motivador para você desistir, eu sei), formalizar o contrato e subir o catálogo de produtos para a plataforma deles. De maneira muito resumida este é o processo base para começar a vender no marketplace.
O maior ativo de um marketplace é o seu maior desafio na venda direta
Um marketplace trabalha muito duro e investe muito dinheiro essencialmente em tráfego, sim isso mesmo, em tráfego. Eles precisam ser muito eficientes nisso para gerar demanda suficiente para vender em grande escala.
Justamente o tráfego que é a maior moeda de troca do marketplace, tanto para justificar a taxa de comissão que eles cobrarão de você, quanto para negociar valores de mercadorias com fornecedores (falaremos mais sobre isso mais para frente).
De outro lado, quando você sobe para a web uma loja própria um dos seus maiores desafios será trazer tráfego qualificado para ela, além de construir autoridade para gerar confiança e ter volume de vendas suficiente para negociar taxas com transportadoras e meios de pagamento.
Tudo isso pode demorar bastante tempo para começar a acontecer, requer investimento, tempo e muita dedicação. E é justamente por estes motivos que você deve trabalhar a venda no marketplace em paralelo com a sua loja própria.
Estratégias de curto e longo prazo
Toda estratégia de marketing e de vendas possuem ações que geram resultados a curto e a longo prazo. Ativar o marketplace pode possibilitar vendas para você com um volume maior e mais rapidamente do que conseguiria em sua loja virtual, especialmente no início de uma operação.
Como mostrado acima o maior ativo de um marketplace é o tráfego, isso quer dizer que se você subir seus produtos lá hoje a coisa, teoricamente, já começa a rodar.
E é justamente por este motivo que o marketplace pode ser uma estratégia muito boa para você que ainda não possui uma loja própria consolidada, porque, enquanto você faz todo este trabalha de marca o marketplace te possibilita monetizar e girar vendas.
Então o que eu recomendo é trabalhar o marketplace enquanto você faz a sua marca crescer e depois trabalhar os dois canais de forma paralela procurando equalizar a receita de maneira estratégica para o seu negócio.
A sua loja própria a médio e longo prazo poderá se mostrar muito mais sustentável do que o marketplace, uma vez você terá mais liberdade em trabalhar suas estratégias para otimizar o CPA (Custo por aquisição) e o ROI (Retorno sobre o investimento) de suas ações.
Custos operacionais que envolvem um marketplace x loja própria
Provavelmente você já deve ter se questionado se valeria a pena pagar a comissão de uma marketplace ou se valeria a pena fazer todo o investimento em estratégias de marketing digital para a sua loja própria.
Quando pensamos em marketplace é preciso entender que existe uma comissão por cada venda efetuada por lá que pode variar de acordo com cada um. E essa comissão tem o potencial de comer sua margem de vendas.
O valor de comissionamento pode variar entre 12% e 25%, dependendo do marketplace até mais. Isso realmente acaba sendo assustador, principalmente quando colocamos na ponta do lápis todos os outros custos que já possuímos.
Olhando de maneira fria, num primeiro momento o marketplace pode parecer algo inviável para você quando começamos a olhar as taxas de comissionamento, mas será mesmo que não vale a pena?
Analise o quadro abaixo:
De um lado temos os custos diretos que incidem em uma operação própria de e-commerce e do outro temos os custos diretos envolvidos com vendas via marketplace.
A tabela apresentada acima é um DRE simplificado e não detalhado, o objetivo é mostrar apenas os custos diretos que podem fazer parte de uma operação de e-commerce. Além disso, cada operação tem uma forma diferente de gestão, então os números podem variar de negócio para negócio.
De todo modo o que é importante você extrair daqui? A viabilidade de vendas entre um canal e o outro comparando os custos.
Do lado da sua loja própria de e-commerce temos:
- Impostos – Variável de acordo com o seu enquadramento fiscal e faturamento;
- Marketing – Valores gastos com marketing envolvendo investimento em mídia, ferramentas e profissionais;
- CMV – Custo de mercadoria vendida, ou seja, valor pago pelo seu produto;
- Plataformas (Sistema ERP e E-commerce) – Sistemas de backoffice e plataforma de e-commerce;
- Fulfillment – Custos com armazenagem, separação e embalagem;
- Conta frete – Custos de postagem caso você subsidie o frete;
- Adquirente – Taxas dos meios de pagamentos;
- Fraudes – Volume de fraudes esperadas (pode fazer sentido esperar por elas dependendo do seu segmento);
- Apuração de Fraudes – Custo com ferramentas antifraude;
- Antecipação – Antecipação de valores de venda.
Do lado do marketplace temos:
- Impostos – Variável de acordo com o seu enquadramento fiscal e faturamento;
- Marketing – Valores gastos com marketing envolvendo investimento em mídia, ferramentas e profissionais;
- CMV – Custo de mercadoria vendida, ou seja, valor pago pelo seu produto;
- Plataformas (Sistema ERP e E-commerce) – Sistemas de backoffice e plataforma de e-commerce;
- Fulfillment – Custos com armazenagem, separação e embalagem;
- Conta frete – Custos de postagem caso você subsidie o frete;
- Antecipação – Antecipação de valores de venda.
BAIXE A PLANILHA DE CUSTOS APRESENTADA ACIMA
O primeiro ponto que você pode observar é que não existem custos com meios de pagamento e antifraude, uma vez que as pessoas transacionam no gateway do marketplace, então são custos a menos do lado do marketplace na sua conta.
Mas olha só qual é o ponto mais importante que temos que olhar nessa tabela: custo com marketing da sua loja própria X comissão do marketplace.
A conta que é importante você entender é que cada venda que você faz tem um custo, toda a sua estratégia de marketing tem um custo e é justamente isso que os lojistas costumam não colocar no papel na hora de fazer a conta entre loja própria e marketplace.
Na tabela acima por exemplo, no final a sua operação própria deixa 35,5% de margem de contribuição e a conta do marketplace deixou 32%. No final pode ser que a comissão do marketplace não te estrangule tanto quanto você pensa.
Mas olha só, um ponto muito importante é que no marketplace você não tem muita flexibilidade de negociação para melhorar sua margem, a não ser que tenha um volume de vendas muito grande. Já na sua loja virtual própria você tem liberdade e potencial para otimizar o CAC e o ROI das suas ações, fazendo com que sua margem possa ser ampliada dependendo apenas de suas ações.
Por que não depender apenas do marketplace?
Vendo a conta acima pode ser que você tenha o seguinte pensamento: Ué, se a conta fechar para mim porque eu não fico apenas com o marketplace, uma vez que posso ter vendas mais rápidas sem aquele esforço todo de marketing?
Bom, olha só, o motivo é muito simples: depender apenas de marketplace é como construir a casa dos seus sonhos em um terreno alugado, no final você não é o dono daquilo e sempre vai estar nas mão do proprietário do terreno.
Se amanhã ou depois o marketplace mudar alguma regra (o que pode acontecer), ou aumentar a comissão a um nível onde fique insustentável para você o seu negócio pode correr um sério risco de fechar.
Além disso se você vende um produto que comece a apresentar um grande volume de demanda o marketplace poderá se interessar por ele e ir direto no seu fornecedor (até aí normal, é mercado), mas o fato é que ele, o marketplace, aprendeu a vender o seu produto com você.
E a diferença é que ele tem força financeira para chegar no mesmo fornecedor que você ou em outro que venda o mesmo produto e comprar por um valor mais reduzido, por conta do poder de compra maior que eles possuem. Quanto maior o seu volume de compra, maior o poder de negociação.
E aí você vai acabar tendo que concorrer com o próprio marketplace que utiliza para vender seus produtos. Concorrer com outros players em pé de igualdade já é difícil, mas concorrer com o próprio marketplace é muito mais.
Conclusão
Trabalhe ambos os canais, e-commerce próprio e marketplace, de forma paralela pois o marketplace pode possibilitar fôlego financeiro de forma mais rápida enquanto você trabalha a sua marca.
Verifique se a conta fecha para você, saber os seus custos de marketing com relação a sua receita somados aos custos com meios de pagamento e em alguns casos logísticos também pode ser o direcionador final para sua tomada de decisão.
Você pode baixar nossa planilha para fazer uma conta básica que, tenho certeza, vai te ajudar muito a ter uma visão melhor dos custos. Lembre-se que com a sua loja própria você tem mais potencial de ampliar a sua margem, podendo se mostrar um canal muito mais sustentável a médio e longo prazo.
E o mais importante, não dependa apenas de marketplace pois qualquer mudança futura que tenha potencial de comer mais a sua margem pode ser fatal para o seu negócio.
Quer saber mais sobre como planejar o seu projeto de e-commerce? Então entre em contato com a gente: