Se você já parou para analisar a média de tempo de fechamento do seu time comercial versus a quantidade de negócios efetivamente concretizados a chance te ter se assustado com o número é bem alta.
Muitas vezes investimos muito tempo em uma prospecção para um fechamento que em alguns casos nunca vem. Isso por que em grande parte das vezes o seu lead ainda não está no momento de tomar uma decisão de compra.
Como é o seu processo de qualificação antes de enviá-lo definitivamente para seu time de vendas? Todo o lead passa por um jornada que envolve a descoberta de uma necessidade, o reconhecimento e só então ele começa a considerar tomar uma decisão de suprir esta necessidade descoberta.
Na etapa de consideração é na grande maioria dos casos o momento onde o lead começa a estudar e pesquisar muito para entender mais a fundo o que ele precisa de fato.
Muitas vezes o seu time comercial pega o lead nesta etapa, ou um pouco antes dela. Por este motivo o tempo de fechamento acaba se estendendo mais do que o ideal.
A qualificação pode ser feita pelo time de marketing de forma mais assertiva, para chegar no time de vendas mais “quente”. Ou você pode ter uma profissional em vendas que cuida mais desta parte de qualificação. Não importa, eu costumo dizer que marketing é uma extensão do time de vendas e vendas é uma extensão do time de marketing.