Calcular a meta de um e-commerce não é um processo simples, alcançar essa meta é ainda mais complicado. Principalmente se você não levar em consideração a taxa de aprovação e não tiver calculado no seu plano de marketing o valor correto para alcançar seu objetivo.
Quando se trata de um e-commerce, não basta olhar apenas para os número do seu web analytics, é preciso entender todo o processo operacional da venda. Com base nisso você vai conseguir enxergar onde podem existir gargalos que inviabilizam a concretização do seu faturamento planejado.
Muitas vezes a nosso meta de vendas não é alcançada simplesmente porque o plano de marketing não foi pensado para um e-commerce. Um pedido aprovado em um e-commerce ainda não é uma venda consumada.
É justamente sobre isso que falo neste vídeo. Conhecer a taxa de aprovação do seu e-commerce vai te ajudar a entender qual o tamanho da quebra de valores que você precisa levar em consideração na hora de montar o seu plano de marketing digital:
O que é a taxa de aprovação
A taxa de aprovação é um dos principais motivos de você não chegar na sua meta planejada! Sim, este é um número que pode levar o seu plano de marketing para um caminho completamente diferente do que você espera.
A taxa de aprovação é a quantidade de de pedido que foram realmente faturados com relação aos pedidos que foram captados. Nem todo o pedido gerado é realmente concretizado, ele pode ser cancelado em um determinado momento após a aprovação.
Os pedidos captados são basicamente os que foram apenas “aprovados / gerados”. Mas em se tratando de um e-commerce, de aprovado / gerado para finalizado existem etapas que podem barrar o processo de conclusão da venda.
Já os pedidos faturados são aqueles que foram realmente concretizados, ou seja, que você emitiu nota fiscal e não houve nenhum tipo de devolução por parte do cliente.
Esta quebra existe por quando um pedido é feito via boleto, por exemplo, para as ferramentas de marketing como o Google Analytics o pedido foi concluído, mas se após alguns dias o pagamento não for confirmado o pedido é automaticamente cancelado.
E olha só, essa informação de pedido cancelado por falta de pagamento não volta para as ferramentas de marketing, ou seja, aquele pedido que está sendo exibido pelo seu web analytics como concretizado pode na verdade estar cancelado em sua plataforma de e-commerce.
Além disso vários outros motivos podem ser responsáveis pela quebra da taxa de aprovação como por exemplo: arrependimento do cliente, fraude, cancelamentos diversos, erros na entrega, etc…
Como calcular a taxa de aprovação
Para calcular a taxa de aprovação, basicamente você precisa dos números exibidos na sua ferramenta de web analytics e confronta-los com os números da sua plataforma de e-commerce dentro de um determinado período.
Selecione um período que queira analizar, normalmente costumo pegar o mês anterior. Mas tome cuidado para não pegar uma data muito próxima do dia que você estiver medindo, por que poderão haver boletos ou pedidos que ainda podem ser cancelas, então pegue sempre uns 7 ou 10 dias antes do dia que você estiver analisando.
Com o período selecionado, extraia do seu web analytics a quantidade de pedidos que foram gerados dentro das datas. Depois disso faça a mesma coisa em sua plataforma de e-commerce, extraia a quantidade de pedidos de lá dentro do mesmo período que selecionou na ferramenta de web analytics, mas com a diferença que você vai tirar apenas pedidos com o status de finalizado ou faturado (vai depender dos filtros da sua plataforma de e-commerce).
Depois disto, para encontrar a taxa de aprovação (TA), basta pegar a quantidade de pedidos faturados (PF) que tirou de sua plataforma de ecommerce, dividir pelos pedidos captados (PC) da sua plataforma de web analytics e multiplicar por 100, exemplo:
(PF) 300 / (PC) 350 X 100 = (TA) 85,71%
300 / 350 X 100 = 85,71%
Ou seja, no exemplo acima temos uma taxa de aprovação de 85,71%, uma quebra de 14,29% entre o captado e o faturado. Isso quer dizer que se eu der uma meta para o time de marketing de 100 mil reais e eles baterem essa meta, o dinheiro que vai cair na sua conta vai ser 85.710 reais e não 100 mil, ou seja, você não bateu a meta no final das contas.
Como aumentar a taxa de aprovação do seu e-commerce
Aumentar a taxa de aprovação da sua loja virtual pode te dar trazer resultado muito mais sustentável, uma vez que você consiga fazer com que menos pedidos que foram gerados sejam cancelados.
A primeira coisa a fazer é entender qual o tamanho da quebra entre os pedidos captados e os faturados, conforme mostrei nos parágrafos acima. Depois disso é preciso entender onde estão os maiores motivadores de cancelamento de pedidos da sua operação de e-commerce.
A partir dos motivos que provocam a maior parte dos cancelamentos você pode agir e tomar decisões que terão impacto direto em sua receita. Se você identificar que existem sérios problemas com relação a pagamentos de boletos, procure adotar uma estratégia de recuperação.
Existe a possibilidade de encontrar gargalos em sua operação que motivam as pessoas a cancelarem os pedidos gerados e é de extrema importância encontrá-los. Verifique por exemplo se os pedidos estão sendo entregues no prazo, se os produtos possuem a qualidade esperada pelos seus clientes e se o seu pós-vendas está prestando um bom atendimento.
Sua estratégia de marketing sendo planejada com base na taxa de aprovação
Agora que você tem o número necessários de receita a ser gerada para atingir sua meta, pode agora fazer um planejamento de marketing muito mais assertivo.
Como você pôde ver no vídeo, chegando na receita captada necessária para bater a sua meta financeira é possível dividir pelo seu ticket médio e chegar no número necessário de pedidos que precisam ser gerados.
Com o número de pedidos em mãos, você poderá dividir pela taxa de conversão atual e descobrir quantas sessões serão necessárias para a sua loja virtual gerar a quantidade necessária de vendas.
A partir daí você consegue montar um plano de investimento que tem muito mais chances de bater sua meta financeira do que antes, uma vez que o valor que será investido para trazer o volume necessário de pessoas para a loja foi pensado na receita captada necessária para atingir o faturado.
Conclusão
Estabeleça sua meta de marketing e venda para o seu e-commerce levando em consideração a taxa de aprovação. Entender o tamanho dessa quebra pode te ajudar a ter muito mais chances de alcançar sua meta financeira.
Depois de encontrar sua taxa de aprovação e gargalos, busque por maneiras de reduzir cada vez mais esta quebra. Lembre-se de que quanto menor for a taxa de aprovação mais difícil será de obter bons resultados.
Um número base para avaliar a saúde da sua taxa de conversão é o seguinte: qualquer coisa abaixo de 75% de taxa de aprovação pode significar que alguma coisa está muito errada em sua operação de e-commerce, o ideal é buscar ficar sempre acima de 80% ou 85% de taxa de aprovação.
Conhecendo e levando em consideração essa métrica você tem condições de tornar o seu e-commerce muito mais sustentável e poderá cobrar seus fornecedores de marketing de maneira muito mais efetiva.
Para baixar a planilha apresentada no vídeo, clique aqui:
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