Muito se fala a respeito de campanhas de e-mail marketing, principalmente no que se diz respeito a efetividade destas ações, em especial quando o objetivo é venda direta.
Escuto com muita frequência as pessoas falando que o email não funciona mais, em especial lojistas de e-commerce que percebem de fato seus resultados caindo ano após ano.
E de fato os resultados dos dias de hoje, em especial no quesito venda direta, estão menores do que os de 3 ou 4 anos atrás.
Mas isso não quer dizer que as estratégias de email marketing não funcionam mais. Na verdade o que não funciona mais é enviar campanhas amadoras para os leads da sua base, focadas apenas em vender, vender e vender.
O comportamento e maneira de interação das pessoas com nossas ações de marketing mudaram e justamente por este motivo nossa maneira de atuar precisa mudar também.
Trabalhando o engajamento acima das vendas nas campanhas de e-mail marketing
Nossa comunicação e interação com nosso cliente precisa estar acima do objetivo de venda nos dias de hoje. A primeira coisa que precisamos mudar em nossa forma de pensar é entender que os emails são antes de tudo um canal de conexão com o seu cliente ou lead.
Isso quer dizer que pelo canal de email temos a oportunidade de nos comunicar diretamente com as pessoas e levar conteúdo até elas, não apenas produtos.
Isso nos possibilita conectarmos diretamente com elas aumentando o nível de engajamento que as pessoas tem com a nossa marca, e isso, não tem preço.
Pense em suas campanhas de e-mail marketing não apenas como um canal de venda direta, mas sim um canal de fortalecimento do reconhecimento da marca e consideração de produto. As campanhas de e-mail marketing também pode ser uma ferramenta poderosa para assistir suas vendas.
Trabalhe o conteúdo das suas campanhas de e-mail marketing
Como você pode verificar no tópico acima, antes de pensar em vender precisamos promover o engajamento com as pessoas.
E a melhor maneira de fazer isso é levando conteúdo para as pessoas, mas conteúdo realmente relevante para elas e para a sua marca.
O primeiro passo é conhecer no detalhe as suas personas e entender pelo o que elas se interessam que tenha conexão com o que você vende.
O segundo passo é planejar o volume de envios semanais de e-mails para sua base. Para isso é preciso levar em conta o tamanho da base, o nível de engajamento que ela tem com você, o volume de leads ativos e os dias com os melhores resultados de aberturas e cliques.
Por fim, você planeja os temas que serão enviados nessas janelas de disparos pensando justamente na sua estratégia de engajamento de conteúdo e vendas.
Se você planejou uma estratégia com 3 janelas de envios na semana, não poderá mandar 3 emails falando apenas de produto. Assim como também não poderá mandar e-mails falando apenas de conteúdo, afinal você também precisa vender.
Procure priorizar o conteúdo, mas se você perceber que sua base tem uma aderência muito boa para receber ofertas de produtos não tem problema enviar mais emails com este objetivo. O que você precisa observar é o quanto sua base está desengajando com o tempo seguindo essa linha.
O que costumo fazer no início é encontrar um meio termo, por exemplo: se tenho 3 envios semanais eu manda um email de produto, um email de conteúdo e um email mesclando os dois tópicos.
E no decorrer do tempo vou analisando as sequencias de envio que me trazem um melhor resultado tanto tem vendas quanto em engajamento.
Antes de se preocupar com a venda a sua mensagem precisa chegar para as pessoas
Fazer o email chegar na caixa de entrada das pessoas não é uma tarefa fácil, esse é o primeiro desafio que você precisa vencer antes de qualquer coisa.
Segundo a Sender Score, apenas 28% da mensagens enviadas na internet mundial chega na caixa de entrada.
Para a mensagem chegar na caixa de entrada das pessoas os provedores de emails precisam confiar em você. Não apenas no seu domínio, mas também no IP de envio e no conteúdo da sua mensagem.
Além disso os provedores de email possuem inteligência suficiente para validar o seu comportamento como “sender” (pessoa que envia o e-mail) e determinar se você é um confiável ou se está tentando fazer SPAM.
Um exemplo disso é quando você tem um volume convencional de envios diários e de repente sobe uma nova lista de clientes na sua ferramenta. Se o envio for abrupto os provedores podem identificar esse aumento no volume e entender que a lista não veio de cadastros “opt-in” uma vez que dificilmente um grande volume pessoas decidem se cadastrar em sua base de contatos do dia para a noite.
Tão difícil quando fazer a mensagem chegar é fazer as pessoas abrirem e clicarem em suas mensagens, isso tudo depende do interesse delas, do assunto e do conteúdo da mensagem.
A Sender Score mostra que apenas 8% das empresas que fazem campanhas de e-mail marketing tem uma taxa de abertura maior que 25%, a grande maioria aponta uma taxa de abertura de 15% ou menos.
E apenas 6% aponta um CTR (Click Through Rate ou taxa de cliques) maior que 5%, a maioria das empresas, cerca de 60%, apresentam um CTR menor que 8%.
Renovação da base de leads
Outro ponto muito importante é a renovação e atualização constante da sua base. Segundo a Mail Chimp uma base de contatos perde cerca de 25% dos cadastros por ano.
Isso quer dizer que eu preciso ter um esforço não apenas para engajar e vender, mas também para continuar fazendo minha base crescer.
No decorrer do tempo, conforme você vai enviando emails para sua base, as pessoas vão se descadastrando, reportando SPAM, trocando de e-mail e desengajando.
E isso tudo acontece independente do bom trabalho que você faça, nesse caso o que vai contar é o grau de depreciação da sua base que pode ser maior ou menor dependendo dos cuidados que você tomar.
É importante levar em conta todos estes fatores de depreciação e buscar sempre estratégias de crescimento e captação de base.
Estratégias de re-engajamento de contatos com campanhas de e-mail marketing
Além do crescimento da base que mencionamos acima, é de extrema importância manter a sua base limpa, ou seja, removendo os bounces e as pessoas que não estão mais engajadas com você.
Sim, mesmo as pessoas que estão na sua base recebendo email precisam ser removidas caso você não consiga reativá-las.
Isso por que os provedores de e-mail conseguem identificar o comportamento das contas e enxergam quem está mandando mensagem para elas. Quando não existe interação com as mensagens que chegam os provedores entendem que não existe mais o interesse do remetente.
E se você continuar insistindo em mandar mensagens a sua reputação será prejudicada e você será marcado como um potencial spammers.
Além disso contas muito antigas e que não possuem mais interação de usuários podem ser utilizadas como spam traps, armadilhas utilizadas pelos provedores para identificar mensagens com potencial de serem spammers
A parte positiva é que você pode tentar recuperar as pessoas que estão desenganadas com você antes de remove-las de sua base.
Segundo a Sender Score 56% das empresas não trabalham ações de re-engajamento, perdendo assim muitos leads com o decorrer do tempo.
Por outro lado a outra fatia de 44% que trabalha ações de re-engajamento de leads de e-mail marketing utilizam ações variadas como pesquisas, cupons de desconto, divulgação de novos produtos, benefícios ou brindes e depoimento de outros clientes.
Cada uma destas ações pode ter uma efetividade diferente dependendo de empresa para empresa, segundo a pesquisa da Sender Score cada uma destas estratégias possuem um grau maior ou menos de efetividade.
A conclusão de tudo o que vimos é a seguinte: campanhas de e-mail marketing vão muito além do que apenas oferecer ou vender algo para o seu cliente, é preciso aproveitar o canal aberto para se engajar e gerar relacionamento com as pessoas.
Falo mais um pouco sobre isso no vídeo abaixo:
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