No Inbound Marketing as estratégias de qualificação de leads é parte essencial do processo. É preciso saber quem são as pessoas que estão entrando em contato conosco e determinar o potencial de cada uma.
Infelizmente nem todos os leads que entram em contato conosco estão prontos para comprar. Ou não estão no momento, ou não atendem critérios importantes como capacidade financeira para o fechamento.
Sem ter estes critérios em mãos o seu time comercial pode perder muito tempo até entender que aquela pessoa não vai fechar, e isso pode custar muito caro para você.
Por este motivo precisamos determinar quem são os seus clientes de maior potencial de fechamento e separar do que possuem um menor potencial de fechamento.
Neste sentido podemos encontrar pessoas que num primeiro momento apresentam um potencial regular (nem tão alto e nem tão baixo), mas que faz sentido se relacionar e seguir com a conversa.
Uma das técnicas que utilizo para determinar os principais critérios de segmentação do meu cliente ideal é a Matriz BANT: B – Budget, A – Authority, N – Need e T – Timing.
Com essa matriz eu crio as regras que o meu lead precisa atender para eu determinar o seu potencial. A partir disso eu determino se o lead tem verba para comprar meu produto, se ele é a autoridade decisória que vai bater o martelo na proposta, se o meu produto realmente se encaixa na necessidade dela e se pretende fechar em um curto espaço de tempo.
Peguei um trecho da minha aula de Inbound Marketing onde falo um pouco da Matriz BANT.
Depois de determinado os critérios, você precisa entender em qual etapa da jornada de consumo a pessoa se encontra. Isso vai te dar o parâmetro se ela já entende os benefícios do que você está oferecendo ou não.
Um lead que já está avançado na jornada consegue enxergar de forma mais fácil o valor do seu produto.
Com base em todos estes critérios eu determino pontuações que vão orientar o meu time de vendas se este lead está pronto para comprar comigo ou não.
Com as regras em mãos, é preciso agora criar os processos entre o seu time de marketing e vendas para fazer tudo funcionar de forma eficiente e escalável.
Um software de automação de marketing e CRM pode te ajudar muito neste processo, desde que ele não possua recursos que limitem a sua estratégia, fique atento a isto.
Defendo que Inbound Marketing não é ferramenta e nem automação, mas sim que estes dois pontos são facilitadores do processo, por este motivo não restrinja sua estratégia a isso.
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